Hinterfragen ist noch wichtiger als das Fragen an sich

Wenn man einen Vertriebstrainer fragt, welches wohl das wichtigste ist Instrument ist um den Bedarf eines Kunden zu erfahren, dann wird er Ihnen sagen, das Sie den Kunden nur ausreichend Fragen müssen. Doch dabei vergessen selbst die besten Vertriebstrainer allzu oft das richtige Hinterfragen! Denn eine Frage zustellen ist nur die halbe Miete, wenn man danach nicht weiter hinterfragt und weiter bohrt, holt man nicht 100% der wichtigen Informationen aus seinem Gesprächspartner heraus.

 

Geben Sie sich nicht mit der ersten Antwort zufrieden

Die Frage “Wie geht es Ihnen?” hat bestimmt schon jeder mal gestellt und beantwortet bekommen. Die lieblings Antwort dabei ist oft ein “Danke, mit gehts gut.”. Diese Antwort nehmen wir oft hin und stellen weitere Fragen zum persönlichen Befinden: “Was machst du denn zur Zeit so?” Wie geht es deiner Frau und deinen Kindern?” oder bei Personen die wir öfter sehen, “Was machst du heute Abend noch?”. Und nach einer Reihe weiterer Fragen, die alle mit wenigen Worten oder sogar nur mit Ja oder Nein zu beantworten sind, wissen wir am Ende doch nicht
Und der Clou? Wir hätten uns alle Folgefragen sparen können UND wüssten mehr über die Person, wenn wir nach unserer ersten Frage weiter gebohrt und weiter hinterfragt hätten, statt eine neue Frage zustellen. Denn was wissen wir nach der ersten Antwort eigentlich? “Ihm geht es gut” Und was heißt das? Was heißt gut? Warum geht es Ihm gut? Was macht er daraus das es Ihm gut geht?

Nachfragen im Verkaufsgespräch

Die Ausgangsituation

Da wir die Antworten unserer Freunde und Bekannten wohl weniger analytisch betrachten, widmen wir uns einem Beispiel aus dem Alltag eines Verkäufers. So hatte ich Beispielsweise ein Gespräch mit einer Firma aus München, die zu dieser Zeit Ihre Internetseite in Angriff genommen hatten. Sie sollte erst grafisch überarbeitet werden, dann sollten neue Produktbeschreibungen geschrieben werden und am Schluss sollte die gesamte Seite für die Google Suchmaschine optimiert werden. Da wir schon mehrere Firmen in diesen Punkten beraten und bei einigen Firmen diese auch erfolgreich umgesetzt habe, war ich natürlich interessiert diese Firma als Kunden zu gewinnen. Auf meine direkte Frage, ob ich denn mal ein unverbindliches Angebot schreiben sollte, bekam ich ein schnelles Nein, man hätte schon jemanden dafür.

Das Hinterfragen

An dieser Stelle hätte ich dieses Nein stehen lassen können und nach weiterem Bedarf suchen können. Doch ich entschied mich, diesen Punkt zu hinterfragen… Dabei stellte sich heraus, dass die Firma Angebote bei einer Agentur für Webdesign eingeholt hatte, welche wohl auch einen Textservice anbietet. Nach einer Firma für Suchmaschinenoptimierung wollte man später suchen.
Mit dem Wissen, das es sich bei den potentiellen Konkurrenten nicht um Experten wie uns handelt, sondern nur um einen Webdesigner (nichts gegen Webdesigner, die sind in Sachen Optik bestimmt prima ausgebildet, aber in Sachen Suchmaschinenoptimierung, braucht es eben ein großes Stück Erfahrung) konnte ich ganz anders Argumentieren und die Firma überzeugen.

Das Fazit

Durch richtiges Nachfragen erspart man sich und seinem Gesprächspartner viel Zeit und viele Umwege.

 

Veröffentlicht in Allgemein

Erst skeptisch danach begeistert!

Interview powered by chancemotion.de

Nächste Veranstaltung

23. -27. April 2018 |Hannover| Schwerpunkt: New Technology Talents

Hannover Industrie Messe 2018 kostenloses TicketDas vierte Mal in Folge nehmen wir an diesem interessanten Ausstellungsformat teil. Bei unseren letztjährigen Kontakten hat uns die Bewerberqualität sehr gut gefallen. Mit einem Hannover Messe Ticket erhalten Sie Zugang zur Hannover Industriemesse 2018 und der persönlichen Jobbörse Vorort, die ein interessantes Wissens- und Impulsprogramm für Bewerber/innen bietet.

.

Hannover Industrie Messe 2018 kostenloses TicketBestellen Sie sich kostenfrei über das untere Ticketsymbol eine Eintrittskarte im Wert von 70 Euro, solange unser Kontingent noch verfügbar ist. 

Letzte Veranstaltung

IT-Kongress und Karrieretag | Erfahrungsaustausch mit hohem Networkingfaktor am 12. April 2018 im Darmstadtium

Ein besonderer Veranstaltungsrahmen wird auf dem IT-Karrieretag in Darmstadt geboten. Denn es handelt sich um alles, nur nicht um eine klassische Job- und Karrieremesse. Das Vortragsprogramm ist so konzeptioniert, dass die Vorträge auch für Fachkräfte interessant sind, welche beruflich schon fest im Sattel sitzen. Details und kostenloses Ticket erhalten Sie mittels Klick auf das obige Bild oder auf diesen Link.

Live-Session - Projektbeispiel digitale Fabrik

Am 20. März 2017 (um 11:00 Uhr und um 13:00 Uhr)  führen wir wieder einen virtuellen Erfahrungsaustausch durch und bedanken uns bei Fujitsu für die Möglichkeit zur Teilnahme. Die Experten Manfred Braun und Frank Blaimberger versprechen Ihnen, dass klare Lösungsideen und Best-Practices geteilt und diskutiert werden. Erfahren Sie in den zwei Experten-Sessions, wie Sie aus den Daten Ihrer Produktion ein "Intelligent Dashboard" machen und welche Rolle der digitale Zwilling dabei spielt. Vielleicht eine Hauptrolle? Anmeldung-Link: http://industrie-wegweiser.de/pps-4-0/

1. März 2018 | Frankfurt| Schwerpunkt: Digitalisierung und IT Sicherheit
Das sechste Mal in Folge nutzen wir Hessens größte IT-Plattform zum persönlichen Erfahrungsaustausch. Der aufgrund seines Fokus umbenannte DIGITALFUTURE-congress ist eine Veranstaltungsreihe mit interessanten Keynotes, Vorträgen und Workshops. Begleitet wird der Kongress von über 130 Aussteller rund um die Schwerpunkte: Onlinemarketing,- und Sales, Prozesse und Kommunikation, Arbeitswelten und Weiterbildung sowie IT-Security und Datensicherheit. Tickets im Wert von 69 € erhalten Sie kostenlos an dieser Stelle: http://it-wegweiser.de/digital-future-congress-2018-in-frankfurt/

Infopaket kostenlos anfordern

Fordern Sie unser kostenloses Infopaket mit aktuellen Erfahrungen, Tipps und Tricks aus der Praxis an!


Mit drei Informationsangaben zum Infopaket

Firmenname

Vor-und Nachname

E-Mail

Freiwillige Angaben

Branche

Telefon

Konkret suchen wir aktuell Unterstützung in

folgender Angelegenheit:

Angebot kostenloser Infoservice


Themenorientierter Informationsservice:

Tipps aus den Bereichen Vertrieb und Marketing

Informationen über Ihre Projekte

Veranstaltungen in Baden-Würrtemberg

Veranstaltungen in Bayern

Veranstaltungen in Hessen

Zielorientierer Informationsservice:

Informationen rund um die Kundengewinnung

Informationen rund um die Effizienzsteigerung

Informationen rund um die Kundenbindung

Informationen rund um die Zielerreichung

Informationen rund um die Image- und Bekanntheitsteigerung

Informationen rund um die Weiterbildung

Informationen rund um die Weiterempfehlungen

Vielen Dank für Ihre Zeit. Wir melden uns bei Ihnen und würden uns freuen Sie bald persönlich Kennenzulernen!