Wenn man einen Vertriebstrainer fragt, welches wohl das wichtigste ist Instrument ist um den Bedarf eines Kunden zu erfahren, dann wird er Ihnen sagen, das Sie den Kunden nur ausreichend Fragen müssen. Doch dabei vergessen selbst die besten Vertriebstrainer allzu oft das richtige Hinterfragen! Denn eine Frage zustellen ist nur die halbe Miete, wenn man danach nicht weiter hinterfragt und weiter bohrt, holt man nicht 100% der wichtigen Informationen aus seinem Gesprächspartner heraus.

 

Geben Sie sich nicht mit der ersten Antwort zufrieden

Die Frage “Wie geht es Ihnen?” hat bestimmt schon jeder mal gestellt und beantwortet bekommen. Die lieblings Antwort dabei ist oft ein “Danke, mit gehts gut.”. Diese Antwort nehmen wir oft hin und stellen weitere Fragen zum persönlichen Befinden: “Was machst du denn zur Zeit so?” Wie geht es deiner Frau und deinen Kindern?” oder bei Personen die wir öfter sehen, “Was machst du heute Abend noch?”. Und nach einer Reihe weiterer Fragen, die alle mit wenigen Worten oder sogar nur mit Ja oder Nein zu beantworten sind, wissen wir am Ende doch nicht
Und der Clou? Wir hätten uns alle Folgefragen sparen können UND wüssten mehr über die Person, wenn wir nach unserer ersten Frage weiter gebohrt und weiter hinterfragt hätten, statt eine neue Frage zustellen. Denn was wissen wir nach der ersten Antwort eigentlich? “Ihm geht es gut” Und was heißt das? Was heißt gut? Warum geht es Ihm gut? Was macht er daraus das es Ihm gut geht?

Nachfragen im Verkaufsgespräch

Die Ausgangsituation

Da wir die Antworten unserer Freunde und Bekannten wohl weniger analytisch betrachten, widmen wir uns einem Beispiel aus dem Alltag eines Verkäufers. So hatte ich Beispielsweise ein Gespräch mit einer Firma aus München, die zu dieser Zeit Ihre Internetseite in Angriff genommen hatten. Sie sollte erst grafisch überarbeitet werden, dann sollten neue Produktbeschreibungen geschrieben werden und am Schluss sollte die gesamte Seite für die Google Suchmaschine optimiert werden. Da wir schon mehrere Firmen in diesen Punkten beraten und bei einigen Firmen diese auch erfolgreich umgesetzt habe, war ich natürlich interessiert diese Firma als Kunden zu gewinnen. Auf meine direkte Frage, ob ich denn mal ein unverbindliches Angebot schreiben sollte, bekam ich ein schnelles Nein, man hätte schon jemanden dafür.

Das Hinterfragen

An dieser Stelle hätte ich dieses Nein stehen lassen können und nach weiterem Bedarf suchen können. Doch ich entschied mich, diesen Punkt zu hinterfragen… Dabei stellte sich heraus, dass die Firma Angebote bei einer Agentur für Webdesign eingeholt hatte, welche wohl auch einen Textservice anbietet. Nach einer Firma für Suchmaschinenoptimierung wollte man später suchen.
Mit dem Wissen, das es sich bei den potentiellen Konkurrenten nicht um Experten wie uns handelt, sondern nur um einen Webdesigner (nichts gegen Webdesigner, die sind in Sachen Optik bestimmt prima ausgebildet, aber in Sachen Suchmaschinenoptimierung, braucht es eben ein großes Stück Erfahrung) konnte ich ganz anders Argumentieren und die Firma überzeugen.

Das Fazit

Durch richtiges Nachfragen erspart man sich und seinem Gesprächspartner viel Zeit und viele Umwege.